La Administración de Desempeño Corporativo (CPM ) promete poner a trabajar sus datos, pero sólo si hace su trabajo primero.

Oportunidad

CPM puede ayudar a refinar el enfoque estratégico de su compañía, pero solo si los datos que usa son exactos y consistentes. Es tentador ver los actuales rumores acerca de la administración de desempeño corporativo como la última en una larga fila de sistemas de información ejecutiva basados en tableros, que han prometido de más, y fallado en entregar su promesa, por décadas. Pero la razón de que tantos predecesores CPM han fallado no es porque los productos fueran malos, sino porque los datos estratégicos de minería y monitoreo están plagados de problemas logísticos y culturales. Y aunque los actuales productos CPM pueden haber hecho algunos avances incrementales en funcionalidad, todavía están a merced de los datos que manejan y de los individuos que los usan. Aunque muchas organizaciones se han vuelto más disciplinadas y metódicas al crear sus planes estratégicos, éstas han tenido menos éxito al ejecutar y evaluar el desempeño de esos planes. Ahí es donde CPM, también conocido como administración del desempeño de los negocios, puede ayudar. CPM es en realidad un elegante acrónimo para el uso de una corriente continua de datos corporativos, para asegurar que una compañía se está enfocando en la dirección correcta.

En un mundo perfecto, una compañía define los patrones específicos que mejor miden su continuo éxito, ya sea ventas, márgenes de ganancia, adquisición de clientes, tiempos de entrega, o en una infinidad de métricas que caracterizan el negocio. Idealmente, negocios diferentes usan medidas diferentes para determinar su desempeño, pero todos coinciden con una estrategia corporativa principal. El software CPM con creciente frecuencia se empaca en suites de vendedores tales como Business Objects, Cognos y Hyperion Solutions y está diseñado para apoyar todos los diferentes procesos. Las suites CPM típicamente se construyen sobre plataformas de business intelligence y permiten a los usuarios entender fácilmente las aplicaciones analíticas, herramientas de reportes y aplicaciones de administración de métricas tales como tableros y scorecards.

La firma de investigación IDC estima que el total del mercado para aplicaciones de administración de desempeño de negocios (consolidación financiera, planificación y presupuestos, y scorecards/tableros) fue de US1.2 mil millones en el 2003, y crecerá a US$2.1 mil millones en 2008. Pero el mercado es todavía joven, y pocas organizaciones han calculado todavía su retorno sobre la inversión en estas aplicaciones. En efecto, muchos ven CPM como una forma de extraer valor adicional de sus actuales inversiones en business intelligence, datawarehouse y afines. Todo lo cual ignora el hecho de que el software CPM es solo tan bueno como los datos que lo alimentan.

Pregunte a su gerente general:

¿Está usted satisfecho con la forma en que se mide el desempeño frente al plan estratégico?

Pregunte a su jefe financiero:

¿Qué porción del seguimiento de desempeño se hace manualmente, a través de hojas de cálculo?

Pregúntele a los gerentes de sus unidades de negocios:

¿Qué información necesita para alinear el progreso de sus unidades con la estrategia corporativa?

Valor

A medida que cambian los objetivos estratégicos, también deberían cambiar las métricas usadas para medir progreso. Robert Paladino, antiguo vicepresidente senior de Global Performance en Crown Castle International, con base en Canonsburg, cree en CPM. Con ingresos de U$930 millones en 2033, CCI es un importante propietario independiente y operador de torres celulares e infraestructura de transmisión que arrienda espacio en las torres a proveedores tales como Cing­ular Wireless y Verizon Wireless, entre otros.

A medida que los objetivos CCI cambiaron con el tiempo, también cambió la forma de ver a CPM. En 2001, el gerente general John Kelly cambió de una estrategia de fuerte capital y crecimiento a través de adquisiciones, basada en un aseguramiento de tierras para expandir la red de torres, a una estrategia de excelencia operativa. Una nueva función corporativa llamada "Desempeño Global" fue creada para mejorar las operaciones. Funcionando como consultores internos, el grupo de Desempeño Global facilitó el diseño, desarrollo e implementación de más de 45 scorecards en toda la compañía, una herramienta que traduce la estrategia en un grupo integral de métricas de desempeño. CCI confía en CorStrategy de CorVu, para administrar los balanced scorecards que constituyen el enfoque central de sus esfuerzos de desempeño administrativo. Aunque CCI no usa el término CPM internamente, "colectivamente se podría construir un CPM alrededor de nuestro esfuerzo", dice Paladino.

Una medida que fue de gran importancia para CCI fue la cartera vencida, o sea, las ventas no pagadas de más de noventa días. Cuando la medida mostraba consistentemente "rojo" en un tablero, el grupo Paladino investigaba y descubría una diferencia entre las expectativas de CCI sobre el comienzo de los ciclos, y las de los clientes que arriendan capacidad en las torres CCI, entre otros factores.

En solo el año 2004, las iniciativas CPM ayudaron a reducir el número de cuentas con cartera vencida, de 40 a menos de 10, mejorando así el flujo de caja en más de US$100 millones, como parte de un esfuerzo más amplio de mejora de capital. "Nosotros hemos ido a través de un cambio cultural para cambiar de administración por anécdota a un análisis más riguroso de las tendencias. Nuestras decisiones están más basadas en hechos, que en el pasado", dice Paladino, quien recientemente se retiró de CCI para iniciar su propia oficina de consultoría.

CPM puede, a menudo, revelar en cuáles compañías se están gastando cantidades fácilmente visibles de dinero, especialmente al comienzo, cuando se instala el software. Toyota Motor Sales U.S.A. reclamó un ROI de 506 por ciento sobre sus esfuerzos CPM, principalmente porque el software identificó un puerto innecesario en Baltimore, el cual fue consiguientemente cerrado.

Pregúntele a su gerente:

¿Tiene la información necesaria para tomar decisiones rápidas?

Pregúntele a su jefe financiero:

¿Qué medidas serían apropiadas para medir el progreso hacia nuestros objetivos corporativos?

Pregúntele a sus analistas financieros:

¿Qué podemos esperar ahorrar en forma recurrente usando el software CPM?